Overtalelse

Overtalelse er definert som anstrengelsen man gjør for å influere andre når det gjelder å endre overbevisning, holdning, intensjon, motivasjon eller oppførsel til å bli mer likt det du selv ønsker eller mener. Overtalelse er altså en prosess som har til hensikt å endre en person eller en gruppes holdning eller adferd vedrørende en hendelse, en ide, et produkt eller en gruppe ved å bruke skriftlig eller muntlig informasjon, spille på deres følelser eller resonnement, eller en kombinasjon av disse elementene.

Kroppsspråk

Ved hjelp av å tolke ikke-verbal kommunikasjon kan vi finne ut hva en person tenker og føler. Holdning, intonasjon, fart, blikk og håndbevegelser avslører dette. Ofte vil det være i direkte konflikt med hva som faktisk blir uttrykt i ord. Tommy Enersen gir deg de rette verktøyene for å dekode disse skjulte beskjedene.

Tommy Enersen

Tommy Enersen har 25 års erfaring i salg og ledelse, samt erfaring fra oppstart av egen bedrift. Han har internasjonalt ry som tryllekunstner og har holdt en rekke foredrag og show med mental magi, hypnose og illusjoner. Han har tatt NLP-utdannelse og sammen gir alt dette et solid fundament for hans svært engasjerende, oppsiktsvekkende og ikke minst nyttige foredrag.

Overtalelse - det å overbevise noen

Det å overbevise noen handler mer om å lede noen til å ta beslutninger og utføre handlinger på egen hånd, snarere enn å adlyde en direkte ordre. I markedføring for eksempel, blir dette gjort ved å knytte positive følelser til et merke, produkt eller en logo. Dette gjøres ved reklame som får folk til å le, gjerne spiller på en seksuell undertone, bruke oppløftende biler og eller musikk, etc., og så ende reklamen med bilde av produktet/merket/ logoen.

Gode eksempler er profesjonelle idrettsutøvere. De blir betalt for å bli forbundet med et produkt som er relatert til deres rolle, sko, tennis racketer, golfballer eller komplett irrelevante ting som brus, popkorn, eller strømpebukser. Det viktigste for annonsøren er å skape en forbindelse med forbrukeren.

Tanken er at det vil påvirke hvordan folk ser på visse produkter, vel vitende om at de fleste kjøp blir gjort basert på følelser. Akkurat som vi gjenkjenner et minne ut fra en lukt eller en lyd, er hensikten å hente frem visse følelser når du ser merkevaren eller logoen i en butikk. Håpet er å repetere beskjeden så mange ganger at forbrukeren mer sannsynlig kjøper dette produktet fremfor et annet, fordi han-hun allerede har en positiv forbindelse eller en god følelse når det gjelder dette produktet-logoen. Forskning viser at overtalelse har liten effekt når det gjelder reklame, men har betydelig effekt ansikt til ansikt.

Seks kjente måter du kan influere andre på

  1. Gjengjeldelse

Folk har en tendens til å returnere eller gjengjelde tjenester, for eksempel når det gjelder overtalelse gjennom gratisprøver brukt i markedsføring eller annonsering.

  1. Engasjement og konsistens

Så snart folk engasjerer seg i noe de føler er rett og riktig, muntlig eller skriftlig, er det mer sannsynlig at de holder ord, selv om den opprinnelige premien eller motivasjonen fjernes. Et eksempel er bilsalg, der man øker prisen i siste øyeblikk og slipper unna med det fordi kjøperen allerede har bestemt seg for å kjøpe bilen.

  1. Sosalt bevis

Folk gjør det samme som de ser alle andre gjør. Et eksempel: Stopp på gaten og se opp på himmelen, og de fleste andre vil stoppe opp for å se hva det er du ser på.

  1. Autoritet

Folk har  en tendens til å adlyde autoriteter, selv om de blir bedt om å gjøre tvilsomme handlinger.

  1. Å like noen

Folk blir lettere overbevist av noen de liker. Folk kjøper mer fra folk de liker. Ofte er det slik at folk som ser attraktive ut lettere kan påvirke andre.  

  1. Begrenset tilgang

Hvis noen oppfatter at det er begrenset tilgang på et produkt, vil de gjerne ha det mer enn hvis tilgangen var ubegrenset. Et salg med begrenset tidsramme virker bedre enn salg uten.

Strategisk Overtalelse - fire trinn

Overtalelse betyr å få andre over på din side, og har ingenting å gjøre med det å vinne over dem. Det er viktig å se et emne fra flere forsjellige vinkler for å forvente reaksjoner andre kan ha til ditt forslag.

Trinn 1 - Vit hva du vil

Få overblikk over din situasjon. Analyser hva det er du ønsker, hvilket mål du har og hvilke utfordringer du kan støte på i din organisasjon.

Trinn 2 - Konfronter de 5 barrierene

De barrierene som representerer den største risikoen for at du ikke skal lykkes i å nå ditt mål er: Forhold, troverdighet, misforstått kommunikasjon, overbevisninger, interesser og behov.

Trinn 3: Forbered din egen presentasjon

Folk trenger en solid grunn for å rettferdiggjøre en avgjørelse, men på samme tid er mange avgjørelser gjort på basis av magefølelse eller intuisjon. Dette trinnet har også å gjøre med dine presentasjons evner.

Trinn 4: Sikre engasjementet

For å sikre langsiktig suksess når det gjelder en overbevisende avgjørelse, er det viktig å håndtere politikk både på individuelt nivå og organisasjonsnivå.

Propaganda - kynisk bruk av selektiv informasjon

Propaganda er nært knyttet til overtalelse, men hensikten er ikke like ærlig. Propaganda er en samordnet rekke av beskjeder som har som mål å influere meningene og handlingene til et stort antall mennesker. I stedet for å gi upartisk informasjon, er propaganda i sin mest grunnleggende form selektiv og ensidig informasjon som påvirker den enkelte.

Den mest effektive propaganda er det som er helt korrekt, men propaganda presenterer som oftest selektivt valgte fakta for å oppnå et bestemt mål. Det kan bli gitt ladede beskjeder og informasjon som er designet for å gi emosjonelle reaksjoner i stedet for rasjonell respons. Det ønskede resultatet blir en forandring i oppfattelsen av virkeligheten hos de som blir utsatt for propaganda, uten at de har et klart bilde av begge sider av saken.

Propaganda har historisk vært brukt så langt tilbake vi har skrevne kilder for.